• گفتگو در مورد احساس ها، هیجانها، افکار و تجارب هر یک از اعضای گروه هنگام اجرای نمایش و احساسی که از اجرای نقش خود داشتند.

• • اجرای نمایش حسنی و ده گوسفند با حرکات و پانتومیم. (قصه حسنی در مورد چوپانی است که ده گوسفند سر به هوا دارد و برای اینکه آنها را گم نکند، مجبور است تا دائماً آنها را بشمارد.)

• گفتگو در مورد احساس ها و افکار تجربه شده درباره نقشی که ایفا کرده اند و خارج شدن از نقش.

جلسه دوازدهم:

• آغاز جلسه و صحبت کودکان در مورد حوادث، احساس ها و هیجان های خود در فاصله بین دو جلسه.

• ادامه اجرای نمایش جلسه قبل با حرکت و پانتومیم

• گفتگو در مورد جریان کار از ابتدا تا جلسات پایانی.

• اعطای گواهی نامه دوره نمایش درمانی به شرکت کنندگان.

• اتمام جلسه.

Abstract:
Attention deficit is one of the most common problem in intellectual disable children and can lead to psychological, academic, and social problems. Helping this children to increase their attention span can relieve most of there problem. Drama therapy is beneficial for helping these children because it is based on children`s nature and their characteristics. The aim of pretest study is to determine the effectiveness of drama therapy on attention span of educable disabled boys in elementary school. In this quasi-experimental study with pre test and post test design with control group, 30 boys (15 individual in each experimental and control groups) selected randomly from elementary schools suitable for exceptional boys by multiphasic sampling. To measure students` attention span, subjects completed Toulous-Pieron Test and Cognitive- Diagnostic Kay Tests (Attentin span subtest). Then, Experimental group divided into two groups (7 and 8 persons in each) and attended in 12 drama therapy sessions (each session lasts for 45 minutes) for 6 weeks and control group didn`t receive any intervention. After intervention, subjects completed again Toulous- Pieron Test and Cognitive- Diagnostic Kay Tests. Data analyzed by using analysis of covariance.findings showed significant difference (p=0.002) between experimental and control groups in attention span according to attention span subtest of Kay Setting. Also there was significant difference (p=0.049) between two groups according to Toulous- Pieron Test. It canbe concluded that drama therapy is an effective method for improving attention span in intellectual disabled children.
Key words: Drama Therapy, Attention Span, Intellectual Disability, elementary School

University of Social Welfare and Rehabilitation Sciences
Department of Psychology and Education of Exceptional Children
M.Sc. Thesis
Psychology and Education of Exceptional Children
Title:
The Effectiveness of Drama Therapy on the Attention Span of Educable Intellectual Disability Boys in an Elementary School
By:
HamidehBayati
Supervisor:
MasumePourmohamadrezatajrishi (Ph.D)
Ali Zademohammadi (Ph.D)
May 2011
Register Number:4000-156

• . art ↑

• . Drama Therapy ↑

• . bibliotherapy ↑

• . dance/movement ↑

• . music ↑

• . poetry ↑

• . psychodrama ↑

• . Landy, R. ↑

• . catharsis ↑

• . Pitruzzella, S. ↑

• . Moreno, M. ↑

• .Laban, R. ↑

• .Slade, P. ↑

• .Sue Jennings ↑

• . psychotic ↑

۲-۴۶
همان طور که ذکر شد ماتریس Φ یک ماتریس از این توابع شکل می­باشد. در حالت سه بعدی دارای ابعاد Q3×۳ و در حالت دو بعدی دارای ابعادQ2×۲ است. در اینجا نیز Q بیانگر تعداد گره­های موجود در هر المان می­باشد. شکل کلی این ماتریس را می­توان به صورت زیر نمایش داد.
۲-۴۷
حل­های اساسی برای ترکشن و جا به ­جایی را نیز می­توان به صورت زیر نوشت:

۲-۴۸
۲-۴۹
حال با توجه به این که تمامی مؤلفه­ های معادله (۲-۲۹) به صورت ماتریسی تعریف شده ­اند، شکل کلی این معادله با صرف نظر از نیرهای حجمی به صورت ماتریسی زیر نوشته می­ شود.
۲-۵۰
حال با تقسیم کردن مرز به NE المان، شکل معادله بالا به صورت زیر تغییر می­ کند.
۲-۵۱
معادله بالا ارتباط هر نقطه روی مرز را با سایر المان­های مرزی نشان می­دهد. اگر معادله بالا را به صورت زیر بنویسیم آنگاه ارتباط هر گره با سایر گره­های روی مرز مشخص می­ شود.
۲-۵۲
که در این رابطه i نشان دهنده گره مرزی است که به دنبال ارتباط آن با سایر گره­ها هستیم. N تعداد گره­ها و همچنین  و  به ترتیب نشان دهنده جا به ­جایی­ها و ترکشن­ها در گره شماره j می­باشند. ماتریس­های H وG نیز ماتریس­های تأثیر^[۳۳] نامیده می­شوند و درحالت دو بعدی به صورت ۲×۲ و در حالت سه بعدی به صورت ۳×۳ می­باشند و به صورت زیر تعریف می­شوند.
۲-۵۳
۲-۵۴
در روابط بالا جمع در تمام المان­هایی که در گره j مشترک هستند (که با t مشخص شده است) گسترش پیدا می­ کند. q نیز نشان دهنده مرتبه المان­های مورد استفاده می­باشد. در این پژوهش برای محاسبه انتگرال­های روابط (۲-۴۶) و (۲-۴۷) از روش تربیع گائوس^[۳۴] استفاده شده است.
ماتریس H را می­توان به شکل زیر نوشت:
۲-۵۵
با توجه به تعریفی که از ماتریس H در رابطه (۲-۴۸) ارائه گردیده، معادله (۲-۴۵) را می­توان به شکل ساده­تر زیر نوشته می­ شود.
۲-۵۶
معادله (۲-۴۹) معادله اساسی می­باشد که ارتباط هر گره با تمام گره­های موجود روی مرزها را مشخص می­ کند.
شکل شماره ۲-۶ : یک دامنه دارای دو حفره
به طور مثال، شکل شماره ۲-۶، یک دامنه با دو حفره را نشان می­دهد. در این شکل مرز خارجی با هشت المان و مرز حفره­ها با شش المان تقسیم بندی شده ­اند. در روش المان­های مرزی با توجه به این نکته که عمود بر مرز همواره باید به سمت خارج مرز باشد، گره­های روی مرز خارجی و داخلی در جهت­های مخالف یکدیگر شماره گذاری می­گردند. یعنی در شکل ۲-۶ با توجه به این نکته که شماره گذاری گره­های روی مرز خارجی پاد ساعتگرد انجام شده است، شماره گذاری کره­های روی مرز داخلی ساعتگرد انجام می­ شود. با توجه به این نکته که ماتریس­های H و G بیانگر ارتباط بین تمام گره­ها با تمام مرزها می­باشند و با توجه به وجود سه مرز در این شکل، ماتریس­های H و G دارای سه زیر ماتریس می­باشند. که هر کدام از این زیر ماتریس­ها بیان کننده ارتباط بین تمام گره­های مرز مورد بررسی با سایر مرزها می­باشند. به این ترتیب ماتریس­های H و G به شکل زیر تشکیل می­شوند.
۲-۵۷
۲-۵۸
در رابطه ۲-۴۹ بردارهای U وP بردارهای جا به ­جایی­ها و ترکشن­ها روی تمام گره­ها می­باشند که از روی شرایط مرزی مشخص می­شوند. با انتقال مؤلفه­ های مجهول مرزی به سمت چپ و مؤلفه­ های معلوم به سمت راست و تبدیل کردن فرم رابطه به دستگاه معادلات به صورت Ax=f و حل این دستگاه با بهره گرفتن از روش SVD^[35] ، مقدار جا به ­جایی­ها و ترکشن­ها روی تمام گره­های موجود در مرزها مشخص می­ شود. استفاده از روش SVD از آن جهت برای حل این دستگاه کارآمد می­باشد که در بسیاری از موارد دستگاه محاسبه شده دارای ماتریس ضرایب غیر مربعی بوده که با روش­های تحلیلی به سختی حل می­ شود.
۲-۳ مقایسه نتایج حاصل از حل مستقیم المان مرزی با نرم افزار آباکوس
در زیر یک نمونه مثال برای بررسی نتایج حاصل از برنامه کامپیوتری نوشته شده با بهره گرفتن از نرم افزار متلب برای مسئله دو حفره با بهره گرفتن از روش المان­های مرزی و مقایسه نتایج بدست آمده با نتایج حاصل از نرم افزار آباکوس بیان شده است.
مثال: در این نمونه یک مسئله دو حفره­ای تحت کشش ساده که تحت نیروی Mpa 200p= قرار دارد و دارای مدول الاستیسیته Gpa200E= و Gpa79300G= نسبت پواسون ۰.۲۹۲ν= می­باشد را با بهره گرفتن از روش المان­های مرزی حل کرده و جا به ­جایی­های بدست ­آمده روی مرز خارجی را با نتایج حاصل از حل مسئله با بهره گرفتن از نرم افزار آباکوس مقایسه می­کنیم.
شکل شماره ۲-۷: تحت کشش قرار دادن یک جسم جامد دارای دو حفره
مدل سازی با نرم افزار آباکوس و نتایج حاصل از آن: شکل شماره ۲-۸: مدل سازی مسئله در نرم افزار آباکوس
 x شکل شماره ۲-۹: شکل حاصل از تغییر مکان در راستای
y شکل شماره ۲-۱۰: شکل حاصل از تغییر مکان در راستای
در جدول زیر نتایج حاصل از جابهجایی­های روی مرز خارجی با بهره گرفتن از دو روش ذکر شده بیان شده است.
میانگین خطا برای گره­های اندازه گیری شده بین حل المان مرزی و حل آباکوس=۲.۷۳%
جدول شماره ۲-۱: مقایسه حل مستقیم المان مرزی با حل آباکوس

الف – اگر دستورات وصولی مشخص نماید که هزینه و یا مخارج وصولی به عهده برات گیر است و برات گیر از پرداخت آن امتناع نماید، بانک ارائه کننده، اسناد را در مقابل پرداخت یا قبولی یا بر مبنای الزامات و شرایط دیگر، حسب مورد، بدون وصول هزینه و مخارج، تحویل خواهد داد، مگر اینکه ماده ۲۱ - ب اعمال شود.
ب – چنانچه دستورات وصولی بر این نکته تاکید داشته باشد که نمی توان از هزینه و یا مخارج صرفنظر نمود و برات گیر از پرداخت آن امتناع نماید، بانک ارائه کننده اسناد، اسناد را تحویل نخواهد داد و مسئول عواقب ناشی از تاخیر در تحویل اسناد نخواهد بود.
نکاتی که خریدارباید در عملیات وصولی اسنادی مد نظر قرار دهد
۱-برات گیر ( خریدار ) می تواند قبل از پرداخت وجه و یا قبولی، اسناد را نزد بانک ارائه کننده بررسی نماید. با این وجود بازرسی و یا بررسی کالا بدون مجوز فروشنده – قبل از پرداخت و یا قبولی اسناد – مجاز نمی باشد.
۲-در صورتی که برات گیر از مشتریان معتبر و قابل اطمینان بانک وصول کننده باشد، آن بانک می‌تواند با مسئولیت و ریسک خود، اسناد را به صورت امانی و برای بررسی، در اختیار برات گیر قرار دهد. مسئولیت مفقود شدن اسناد و یا سوء استفاده از اسناد توسط برات گیر به عهده بانک ارائه کننده است. چنانچه برات گیر تصمیم به رد اسناد بگیرد، بایستی بلافاصله اسناد را به بانک ارائه کننده برگرداند.

۳-بانک ارائه کننده تنها زمانی مجاز است اسناد را در اختیار برات گیر قرار دهد که شرایط دستور وصولی احراز شده باشد.
۴-بانک ارائه کننده هیچگونه وظیفه ای در قبال کنترل اسناد ندارد.
۵-اسناد به شکلی که دریافت شده اند به برات گیر ارائه می گردند، به جز آن که بانک ها مجاز هستند هر نوع تمبری را به هزینه طرفی که از او وصولی دریافت کرده اند، بکار برند و هر نوع ظهرنویسی، مهر کردن یا درج علاماتی که برای عملیات وصولی ضروری هستند، انجام دهند. (۱)^[۱۱]
۴-۱-پیشینه ای از روش های پرداخت
۱-۴-۱-تاریخچه اعتبار اسنادی:سابقه اعتبارات اسنادی احتمالا به قرن چهاردهم قبل از میلاد و تمدنهای یونان باستان می رسد و بعد از آن در دوران امپراطوری روم به بانکداری تسری یافت.به طور کامل واضح نیست که اعتبارات اسنادی از چه زمانی به شکل امروزی در آمده است .با این حال اکثر نویسندگان براین نظرهستند که حدودا اواسط قرن نوزدهم اعتبارات اسنادی پدید آمد .اعتبارات اسنادی پس از جنگ جهانی اول به نهایت کامل رسید.عواملی چندبه کاربردروزافزون و شکل گیری اعتبار اسنادی در آن زمان کمک کرد.
۱-رشد بالای تجارت جهانی
۲-نوسانات در ارزهای خارجی
۳-بی ثباتی در اقتصاد کشورها
۴-ورود افرادکلاهبرداردر معاملات تجاری
۵-وجود یک سیستم بانکی معتبردر سراسر جهان
بعلاوه صادر کنندگان آمریکای شمالی با اتکا به اعتبارات اسنادی گشایش شده توسط بانکهای اروپایی کالای مورد نیاز تجار اروپایی را به آنجا صادر می کرده اند.باتوسعه تجارت بین المللی اتاق بازرگانی بین المللی در صددوضع مقررات جامعی در مورد اعتبارات اسنادی در آمد.
این مقررات اولین بار در سال ۱۹۳۳در هفتمین کنگره اتاق بازرگانی بین المللی تدوین شد و از آن به آنرا پذیرفتند.پس از آن هم به واسطه توسعه عملیات اعتبارات اسنادی وبه منظورتامین پیوستگی کشورها یی که تا آن وقت مقررات یکنواخت را قبول نکرده بودندلزوم تجدید مجدددر مقررات مزبور احساس شدو از اینرو در سال ۱۹۵۱در سیزدهمین کنگره اتاق بازرگانی در این مقررات تجدید نظر به عمل آمد.
اما براساس همین فکر اتاق اتاق بازرگانی بین المللی متن تجدید نظر شده جدیدی را آماده کردو آنرادر جهت قبولی تقدیم مقامات بانکی کشورهای مختلف نمود و به دنبال آن توصیه کرد که باید تا آنجا که ممکن است بانکها به طور متحدالشکل این مقررات را از اول جولای ۱۹۶۳به مورد اجرا بگذارند.(۱)^[۱۲]
آنچه در تجارت همواره مد نظر بوده و همیشه نیزمطرح خواهد بود شهرت و اعتبار طرف معامله است و از آنجاکه بانکداران گشاینده اعتبار اسنادی تعهد مشروط پرداخت وجه در مقابل تحویل اسناد حمل مطابق با شرایط اعتبار میان خریدارو فروشنده را به عهده دارندودر صورت بروز مشکل در این اسنادو یا پرداخت باید با توجه به عامل خوشنامی خودپاسخگو باشند ؛نیاز به تدوین مجموعه ای از مقررات حاکم بر اعتبارات اسنادی که پاسخگوی نیازهای اقتصادی و تجاری جامعه بین المللی باشد احساس می شداز این جهت مقررات متحد اشکل اعتبارات اسنادی رفته رفته تکامل پیدا نمود و با توجه به تحولات حمل و نقل کالا و گسترش روز افزون حجم معاملات جهانی وانقلاب در ارتباطات الکترونیکی که در سالهای اخیر جایگزین برخی از مکاتبات گردید؛اتاق بازرگانی بین المللی در سال ۱۹۸۳مقررات متحد اشکل اعتبارات اسنادی تدوین شده در سال ۱۹۷۴را مورد بازبینی قرارداد.که حاصلش تدوین مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی نشریه شماره ۴۰۰اتاق بازرگانی بین المللی است.
پس از ۱۰سال اجرای مقررات یو سی پی با ملاحظه آراء ,نظرات و رویه های دادپاههای بین المللی تحولات تکنولوژی در بانکداری و حمل و مقل صنایع دیگر مقررات نشریه شماره ۴۰۰اتاق بازرگانی
به نتیجه رسیدICC درمورد اعتبارات اسنادی تجدید نظر سال ۱۹۹۳در ۱۰مارس توسط کمیسیون و مقررات جدید تحت عنوان یو سی پی ۵۰۰پس از تایید کمیته اجرایی اتاق بازرگانی بین المللی از اول ژانویه ۱۹۹۴آماده شدوتا آخرین اصلاحیه آن که توسط کمیسیون بانکی اتاق بازرگانی در ۲۵اکتبرسال ۲۰۰۶میلادی به تایید آن کمسیون رسید ودر ابتدای جولای ۲۰۰۷اجرایی گردید مورد استفاده بود^[۱۳].(۲))
۲-۴-۱-پیشینه ای ازضمانت نامه های بانکی
درایران نخستین بانک ایرانی در سال ۱۳۰۴به نام بانک سپه تاسیس شدو۲سال بعددر تاریخ ۱۴/۲/۱۳۰۶قانون تاسیس بانک ملی ایران به تصویب مجلس وقت رسید و براساس ماده ۵قانون مذکور عملیات اصلی بانکی، قبول ودیعه های نقدی مدت داروجاری،پرداخت وام های بازرگانی و مصرفی،به شرط تضمین می باشد(۱).
بانکها جهت پرداخت تسهیلات خود به مردم ازنهادهای سنتی جهت تضمین استفاده می نمودند که این تضمین هامستقل نبودند.بنابراین کارایی لازم را جهت تضمین و وصول طلب بستانکار نداشتند ازاینرو دشواری هایی را در هنگام وصول طلب بستانکار ایجاد می نمودند.بنابراین در طول زمان حقوقدانان و بانکداران جهت حل معضل مذکورکه بدلیل استفاده از همین نهادهای سنتی پیش آمده گونه نوینی ازتضمین ها را پایه گذاری و رواج دادند که به تضمین های مستقل شهرت یافت .چنین تضمین هایی در بدو امر درکشورهای آمریکا وانگلیس آنهم در قراردادهای بزرگ دولتی رواج یافت و پس از آن در اثر گسترش و افزایش روابط تجاری میان کشورها و پیشرفت ارتباطات در سراسر جهان گسترش ^[۱۴]یافت .(۱)
۳-۴-۱-تاریخچه برات: سابقه برات به تاریخ روابط بازرگانی در قرون چهارده و پانزده میلادی باز م یگردد. در ابتدا، حقوق انگلستان اسناد قابل انتقال را معتبر نمیشناخت اما بازرگانان این اسناد را به عنوان جایگزینی برای پول مورد قبول قرار داده بودند دادگاه های اختصاصی آنان نیز که براساس حقوق بازرگانان به دعاوی رسیدگ می کردند، آنها را معتبر می شناختند. به تدریج که اهمیت و کاربرد این اسناد افزایش ی یافت، اعتبار حقوقی آنها هم رو به تزاید نهاد تا اینکه در انگلستان در سال ۱۸۲۲ به موجب ”قانون بروات انگلستان“ ۲ و در ایالات متحده در سال ۱۸۶۶ به موجب ”قانون اسناد قابل انتقال متحدالشکل“ ۳ اسناد قابل انتقال رسماً توسط قوانین مدون مور شناسایی و تایید قرار گرفتند. امروزه برات در آمریکا تحت حاکمیت ”قانون تجارت متحدالشکل ایالات متحده“ ۴ و در بریتانیا تحت حاکمیت ”قانون بروات“ ۵ و در بیش از بیست کشور دیگر دنیا تحت حاکمیت ”کنوانسیون مربوط به بروات و سفته ها“مصوب سال ۱۹۳۰ قرار دارد^[۱۵]. (۲)
۴-۴-۱-پیشینه ای از وصولی اسنادی
وصولی اسنادی نیز یکی از روش های پرداخت است که امروزه کمتر از سایر روشها علی الاخصوص اعتبار اسنادی و ضانت نامه های بانکی مورد استفاده قرار می گیردمقررات حاکم بر این بخش مقررات متحدالشکل بروات وصولیاتاق بازرگانی بین المللی(URC522) و دستورالعمل های داخلی بانک می باشد.این مقررات در ژوئن ۱۹۹۵توسط شورای اتاق بازرگانی بین المللی به تصویب رسید و از ژانویه ۱۹۹۶به مرحله اجرا در آمد.
فصل دوم
بررسی روابط حقوقی وتعهدات اطراف موجود درهریک از روش های پرداخت
بعد از مباحث مقدماتی که گفته شد مهمترین مطلبی که ذکر می شود بیان نمودن اطراف دخیل در هریک از روش های پرداخت و مسئولیت ها و تعهدات آنها است زیراهمانطور که قبلا گفته شده مسئله پرداخت در تجارت بین الملل مهمترن نقش را ایفا می نماید که شناخت و دانستن تعهدات هرکدام از اطراف دخیل دراین روشها کمک شایانی به انتخاب بهترین روش پرداخت می نماید.
۱-۲ روابط حقوقی طرفهای دخیل در اعتبار اسنادی
اعتبار اسنادی مشتمل بر روابط گوناگونی بوده و طرفهای متعددی در این عملیات دخیل می باشند.این روابط از ویژگیهای خاصی برخوردار است که در این مبحث تحت دو عنوان روابط بین خریدار و فروشنده و روابط حقوقی اطراف اعتبار اسنادی مورد بررسی قرار می گیردو توضیحات لازمه در این زمینه داده خواهد شد.
۱-۱-۲روابط وتعهدات بین خریدار و فروشنده
خریدار و فروشنده با انعقاد قراردادمبنایی توافق می کنند که مبلغ قراردادشان از طریق اعتبار اسنادی پرداخت شود.هرچند که بر اساس اصل استقلال اعتبار اسنادی که قبلا” مورد بحث قرار گرفت،
اعتبار اسنادی مستقل از این قرارداد است .اما باید توجه داشت که گشایش اعتبار ثمره و نتیجه توافق طرفین در قرارداد مبنایی است . در قرارداد مبنایی، معمولا” مدت معینی برای گشایش اعتبار تعیین شده یا اینکه در قرارداد قید می شود که اعتبار باید فورا” گشایش شود. در این صورت خریدار باید در زمان معین شده و یا در مدتی که لازمه تلاش متعارف انسان برای تحقق اعتبار است، اعتبار را گشایش کند خریداربرخلاف قرارداد منعقده،در اجرای تعهد خود مبنی بر گشایش اعتبار در موعد مقرر یا مهلت معقول تاخیر نماید
براساس قراردادیا عرف ملزم به جبران خسارات وارده به فروشنده است واگرخریدار اساسا” از گشایش اعتبار امتناع نماید، فروشنده حق دارد به استناد قرارداد اولیه علیه خریدار مبادرت به طرح دعوی الزام به گشایش اعتبارنموده ودر صورت جمع بودن شرایط قانونی به استناد تخلف خریدار، قرارداد را فسخ نماید. البته در برخی از مواقع تکلیف خریدار به گشایش اعتبار ممکن است منوط به انجام عملی از سوی فروشنده باشد مانند ارائه ضمانت نامه حسن انجام کار یا ارسال سیاهه تجاری موقت. در این صورت اگر فروشنده از انجام تعهدات خود سر باز زند و به این علت زمان گشایش اعتبار از حد معقول فراتر رود، مسؤولیت آن متوجه خریدار نبوده و فروشنده نمیتواند به استناد تخلف خریدار، قرارداد را فسخ کرده یا اینکه مستحق مطالبه خسارات شود.
چنانچه فروشنده تعهدات ناشی از قرارداد مبنایی را انجام دهد ولی به هر دلیل تا قبل از انقضاء مهلت اعتباراز آن استفاده نکند ، می تواند بر اساس قرارداد مبنایی قیمت کالای فروخته شده یا خدمات ارائه شده را از خریدار مطالبه نماید.درمقابل خریدار هم می تواند خسارت ناشی از قصور ذینفع در استفاده از اعتبار اسنادی راکه بر اساس توافقات طرفین به نفع وی گشایش یافته بود، را از قیمت قرارداد کسر نماید.
واقعیت این است که قبل از انقضاء مدت اعتبار از آنجا که به موازات قابل استفاده بودن اعتبار، فروشنده قادر به تحصیل بهای معامله از طریق ارائه اسناد است، نمی تواند به شیوه دیگری اقدام نماید ولی با انقضاء مهلت اعتبار، فروشنده وثیقه و تضمین خودرابرای دریافت وجه کالایاخدمات از دست می دهداما حق خود رابرای مراجعه به فروشنده ومطالبه قیمت قراردادی را از دست نمی دهد. البته به علت نقض قرارداد مبنای خود مبنی بر وصول مبلغ قراردادی از طریق اعتبار اسنادی ملزم به جبران خسارت خریدار است.
۲-۱-۲-تحلیل روابط حقوقی طرفین اعتبار اسنادی
اعتبار اسنادی بنا به ماهیت خود معاملهای جدا از قرارداد فروش یا سایر قراردادهایی است که مبنای گشایش اعتبار قرار میگیرد. دراعتبار اسنادی جنبه اسنادی و جنبه کالایی معاملات از یکدیگر متمایز شده و بانکها تنها با اسناد سر و کار دارند. همین امر سبب تمایز روابط حقوقی طرفین قرارداد پایه از اعتبارات اسنادی گردیده است. در این مبحث روابط حقوقی طرفین اعتبار اسنادی مد نظرمی باشد.
۱-۲-۱-۲-روابط متقاضی (خریدار) و بانک گشاینده اعتبار
با فرض اینکه شرایط اعتبار اسنادی مورد توافق طرفین قرارداد (خریدار و فروشنده) قرار گرفته باشد ،خریدار جهت گشایش اعتبار به بانک خود مراجعه می کند. تکمیل و امضای فرمهای چاپی گشایش اعتبار توسط متقاضی، به منزله پیشنهادی تلقی می شود که اگر بانک باآن موافقت نماید قراردادی میان متقاضی و بانک بوجود می آیدوبه موجب آن بانک متعهد می شود که وجه اعتبار را در مقابل ارائه اسناد و مدارک منطبق با شروط و تعلیقات اعتبار اسنادی به ذینفع پرداخت نماید. درواقع بانک باپذیرش درخواست متقاضی، اعتبار خود را جانشین اعتباروی می نمایدوبه همین علت باید فوق العاده دقیق باشد و اعتبار را با عباراتی روشن و مطابق دستورات متقاضی تنظیم نماید(.^[۱۶]) دراین قرارداد متقاضی مقابلا"متعهد می شود وجهی را که بانک بطور صحیح و بر حسب مطابقت ظاهری اسناد با شروط اعتبار اسنادی به ذینفع پرداخت نموده را به انضمام کارمزد خدمات بانکی و هزینه های گشایش اعتبار به بانک بازپرداخت نماید. اصولاً بانک برای تضمین اجرای تعهد متقاضی مبنی بر بازپرداخت وجه اعتبار و سایر هزینه های بانکی،گشایش اعتبار را منوط به سپردن وثیقه مناسب از سوی متقاضی می نماید تا در صورت امتناع از بازپرداخت وجه اعتبار با ریسک کمتری مواجه شود در واقع با پذیرش درخواست متقاضی از طرف بانک، اقدام یک جانبه وی به توافقی دو جانبه منتهی می گرددو اگر بخواهیم این رابطه را در قالب حقوقی شناخته شده قرار دهیم به نظر می رسد بایدآن را ، محصول آزادی اراده در قراردادها و مصداقی از ماده ۱۰ قانون مدنی به شمار آورد که اصولا"قراردادی لازم عهدی ، الحاقی، تشریفاتی و معوض است .نتایج اقتصادی این قرارداد نهایتا” به خریدار تحمیل شده و بانک تنها واسطه و عامل اجرای تعهد خریدار بود ه و وظایف و اختیارات آن تا حدی است که از جانب متقاضی اعتبار مشخص و درخواست گردیده است.بدین ترتیب ماهیت نمایندگی قرارداد منعقده میان بانک گشاینده و متقاضی به وضوع استنباط می شود و عبارت بکار رفته در (یوسی پی) که مقرر می دارد(( بانکی که در اجرای دستورات درخواست کننده اعتبار از خدمات بانکی دیگری استفاده می کند این عمل را به حساب و مسئولیت درخواست کننده اعتبار انجام می دهد)) مؤید این امر است.
بنابراین آشکار می شود که رابطه میان متقاضی و بانک گشاینده اعتبار یک رابطه قراردادی با ماهیت نمایندگی است و چنانچه بانک از حدود اذن و اختیار اعطایی از طرف فروشنده که همانا پرداخت وجه اعتبار در مقابل اسناد منطبق با شروط اعتباراسنادی تجاوز نماید در برابرمتقاضی مسئولیت قراردلدی دارد و با توجه به نقض قرارداد از طرف بانک متقاضی نیز می تواند از باز پرداخت وجه اعتبار به بانک امتناع نماید.
باید توجه داشت که هرچند خدمات سایر بانک های دخیل در عملیات اعتبار اسنادی مانند بانک ابلاغ کننده، بانک تأیید کننده و بانک تعیین شده در راستای اجرای قرارداد منعقده بین بانک گشاینده و متقاضی می باشداما این بانکها هیچگونه رابطه قراردادی با متقاضی نداشته و ایجاب و قبولی میان طرفین رد و بدل نمی شود.
بانکهای واسطه صرفاً به نمایندگی از بانک گشاینده اعتبار عمل می کنند وتعهدی که هر یک از آنها در اعتبار اسنادی بر عهده دارند صرفنظر از نوع و میزان آن تنها در قبال مشتری خود یعنی بانک گشاینده اعتبار می باشد و نه مشتری نهایی قرارداد یعنی متقاضی اعتبار^[۱۷](۱). بنابراین همانطور که متقاضی در صورت نقض شرط تعهد پرداخت وجه اعتبار اسنادی در برابر اسناد منطبق با شروط اعتبار، نمی تواند علیه پرداخت کننده وجه که غیر از بانک گشاینده اعتبار است اقامه دعوی قراردادی نماید؛بانک پرداخت کننده نیز نمی تواند جهت بازپرداخت وجه اعتبار اسنادی مستقیما” به متقاضی اعتبار مراجعه نماید.
۲-۲-۱-۲-رابطه بین ذینفع وبانک گشاینده اعتبار
همانطور که قبلا مًورد بررسی قرار گرفت وذکرشد، بانک گشاینده با گشایش اعتباراسنادی متعهد می شود که در مقابل ارائه اسناد منطبق با شروط اعتبار وجه آن رادراختیار ذینفع (فروشنده) قرار دهد ،درحالی که هیچ گونه ایجاب و قبولی میان بانک و ذینفع اعتبار رد و بدل نمی شود و ظاهرا هیچ رابطه قراردادی میان این دو وجود ندارد. بنابراین این سؤال اساسی به ذهن خطور می کند که مبنای تعهد و الزام بانک درمقابل ذینفع چیست؟ در نظامهای حقوقی مختلف پاسخ های گوناگونی برای این پرسش ارائه شده است کهاز آن جمله می توان تئوری ایجاب و قبول ،تئوری تضمین ،تئوری خریدار نماینده فروشنده ونظریه سندمجرد را نام برد. هر یک از نظریه های مطروحه در خصوص مبنای تعهد بانک توجیهاتی را ارائه نموده اند ودارای نقاط قوت وضعف می باشندکه بررسی هریک ازآنها ازحوصله این بحث خارج است.امادرپاسخ به سوال مطروحه و بادر نظر گرفتن مبانی حقوقی ایران، می توان علت تعهد بانک در مقابل ذینفع را استثنائی بر اصل نسبی بودن قراردادها به شمار آورد. زیرامطابق اصل نسبی بودن قراردادها، معاملات وعقود
فقط درباره طرفین متعاملین و قائم مقام قانونی آنها مؤثر است. اما این اصل مطلق نبوده و ممکن است در ضمن معامله ای که شخص برای خود می کند تعهدی نیز به نفع ثالث بنماید. دررابطه میان بانک گشاینده وذینفع نیزبانک گشاینده متعهد به پرداخت وجه اعتبار به ذینفع،که در رابطه قراردادی میان وی ومتقاضی ، ثالث بود و هیچگونه رابطه قراردادی که محصول توافق و تراضی آن دو باشد وجود ندارد ،گردیده است.
به عبارت دیگر متقاضی وبانک درضمن قرارداد گشایش اعتبا رتعهدی رابه نفع ثالث (ذینفع) نموده اندکه بدون نیازبه قبول وموافقت ،وی رامستحق مطالبه وجه اعتبارمی نماید.البته تعهد بانک در مقابل ذینفع مطلق نبوده بلکه منوط به ارائه اسناد مقرر در اعتبار نامه قبل از انقضاء مهلت اعتبار می باشد. در واقع متقاضی و بانک به عنوان طرفین قرارداد، حقوقی را برای شخص ثالث ایجاد کرده و چگونگی اجرا و مطالبه آن را نیز تعیین کرده اند.
بدین ترتیب اگر بانک گشاینده اعتبارازپرداخت وجه اعتبار درمقابل ارائه اسناد منطبق باشروط اعتبار

بیش از ۱۰۰ سال پیش در سال ۱۸۷۷ فرانسیس گالتون^[۳۰] در مقاله­ای که در همین زمینه منتشر کرد اظهار داشت که متوسط قد پسران دارای پدران قد بلند ، کمتر از قد پدرانشان می­باشد. به نحو مشابه متوسط قد پسران دارای پدران کوتاه قد نیز بیشتر از قد پدرانشان گزارش شده است. به این ترتیب گالتون پدیده بازگشت به طرف میانگین را در داده­هایش مورد تأکید قرار داد . برای گالتون رگرسیون مفهومی زیست شناختی داشت اما کارهای او توسط کارل پیرسون^[۳۱] برای مفاهیم آماری توسعه داده شده . گرچه گالتون برای تأکید بر پدیده “بازگشت به سمت مقدار متوسط” از تحلیل رگرسیون استفاده کرد، اما به هر حال امروزه واژه تحلیل رگرسیون جهت اشاره به مطالعات مربوط به روابط بین متغیرها به کار برده می شود.

۳-۹-۲ مفهوم همبستگی
تحقیق همبستگی عبارت است از تشخیص وجود رابطه­ احتمالی بین دو یا چند متغیر کمی می­باشد، بدون اینکه رابطه علت و معلولی بین متغیرها را مشخص سازد.
تحقیقات همبستگی را می­توان بر حسب هدف به سه دسته شامل “همبستگی دو متغیری"، رگرسیون چندگانه” و “تحلیل ماتریس همبستگی یا کواریانس” تقسیم کرد (سرمد و همکاران، ۱۳۷۸)
۳-۹-۲-۱ همبستگی دو متغیری:
در مطالعه همبستگی دو متغیری، هدف بررسی رابطه دو به دو متغیرهای موجود در تحقیق است. برای این منظور بر حسب مقیاس­های اندازه ­گیری متغیرها، شاخص­ های مناسبی اختیار می­ شود. از آنجا که در اکثر تحقیقات همبستگی دو متغیری از مقیاس فاصله­ای با پیش فرض توزیع نرمال دو متغیری برای اندازه ­گیری متغیرها استفاده می­ شود، لذا ضریب همبستگی محاسبه شده در این گونه تحقیقات “ضریب همبستگی گشتاوری پیرسون” است.
۳-۹-۲-۲ رگرسیون چند گانه:
چنانچه هدف پیش ­بینی یک یا چند متغیر ملاک از چند متغیر پیش­بین باشد، از مدل “رگرسیون چندگانه” استفاده می­ شود. به عبارتی این روش برای تعیین همبستگی بین متغیر ملاک و ترکیبی از دو یا چند متغیر پیش بین به­کار می­رود. در این تحلیل، سه روش اساسی شامل : “روش همزمان"، “روش گام به گام” و “روش سلسله مراتبی” مورد توجه می­باشد.
۳-۹-۳ آزمون فرضیه برای ضرایب رگرسیون
اگر فرض εi ~ N (0, σ۲) را داشته باشیم آنگاه می‌توانیم فرض صفر بودن ضرایب رگرسیونی را با کمک آزمون t انجام دهیم به عبارتی داریم:
H1: βi≠۰ , H0: βi=0
با بهره گرفتن از آماره t و مقدار tn-1,α/۲، می‌توانیم فرضیه H0 را رد کنیم یا بپذیریم.
بدین ترتیب که اگر tn-1,α/۲ > |t0| باشد فرض H0 را رد می‌کنیم و اگر tn-1,α/۲ < |t0| فرض H0 را قبول می‌کنیم. رد فرض صفر به این معنی است که ضریب متغیر i ام صفر نیست و به عبارتی متغیر i ام به طور معنی‌دار و صحیح در مدل وارد شده است. ولی اگر فرض صفر را بپذیریم به این است که نیازی به حضور متغیر i ام در مدل نیست و می‌تواند از مدل حذف شود.
۳-۹-۴ آزمون معنی‌دار بودن معادله رگرسیون
برای برازش کلی معادله رگرسیون از آزمون F استفاده می‌شود و فرض صفر و مخالف آن به صورت زیر می‌باشد:
H0 = β۱= β۲=…= βk= 0
H1= دست کم یکی از β ها صفر نیست
چنانچه در سطح اطمینان ۹۵% آماره محاسبه از معادله رگرسیون کوچک‌تر از جدول باشد فرض H0 را نمی‌توان رد کرد و در غیر این صورت H0 رد می‌شود و معادله رگرسیون معنی‌دار خواهد بود. بنابراین برای معنی‌داری معادله از جدول ANOVA استفاده می‌شود و در صورتی که P-value آن کمتر از ۰۵/۰ باشد، معنی‌داری آن تایید می‌شود.
۳-۹-۵ آزمون نرمال بودن متغیر وابسته
برای بررسی معنی‌داری متغیر وابسته از آزمون کولموگوروف- اسمیرنوف^[۳۲] (KS) استفاده می‌شود. فرض صفر و مخالف آن به صورت زیر است:
H0= توزیع متغیر وابسته نرمال است
H1= توزیع متغیر وابسته نرمال نیست
اگر P-value بزرگ‌تر از ۰۵/۰ باشد بنابراین نمی‌توان فرض H0 را رد کرد بنابراین ادعای نرمال بودن توزیع محافظه ­کاری سود پذیرفته می‌شود.
با انجام آزمون نرمال بودن متغیر وابسته اولین شرط رگرسیون خطی رعایت شده و فرض نرمال بودن متغیر وابسته را برای تمامی آزمون‌های فرضیات استفاده می‌کنیم.
۳-۹-۶ آزمون هم خطی متغیرهای مستقل
هم‌خطی وضعیتی است که نشان می‌دهد یک متغیر مستقل تابعی خطی از سایر متغیرهای مستقل است. اگر هم‌خطی در یک معادله رگرسیون بالا باشد، بدین معنی است که بین متغیرهای مستقل همبستگی بالایی وجود دارد و ممکن است با و‌جود بالا بودن R2، مدل دارای اعتبار بالایی نباشد. به عبارت دیگر با وجود آن که مدل خوب به نظر می‌رسد ولی دارای متغیرهای مستقل معنی‌داری نمی‌باشد.
برای آزمون هم‌خطی در رگرسیون از مقدار تولرانس یا تورش واریانس استفاده می‌شود که به این معنا است که اطلاعات هر متغیر پیش‌بین وارد شده به مدل تا چه حد توسط سایر متغیرهای مستقل قابل برآورد بوده است. برای این منظور باید به شاخص وضعیت^[۳۳] استناد نمود که تا ۳۰ قابل تحمل است و بیانگر عدم مشکل جدی در استفاده از رگرسیون است ولیکن مقادیر کمتر آن به معنای اعتبار بیشتر ضریب تعیین است.
۳-۹-۷ آزمون استقلال خطاها
یکی از مفروضاتی که در رگرسیون مدنظر قرار می‌گیرد، استقلال خطاها (تفاوت بین مقادیر واقعی و مقادیر پیش‌بینی شده توسط معادله رگرسیون) از یکدیگر است. در صورتی که فرضیه استقلال خطاها رد شود و خطاها با یکدیگر همبستگی داشته باشند امکان استفاده از رگرسیون وجود ندارد. به منظور بررسی استقلال خطاها از یکدیگر از آزمون دوربین-واتسون^[۳۴] استفاده می‌شود. چنانچه این آماره در بازه ۵/۱ یا ۵/۲ قرار گیرد H0 آزمون (عدم همبستگی بین خطاها) پذیرفته می‌شود در غیر این صورت H0 رد می‌شود (همبستگی بین خطاها وجود دارد).
۳-۹-۸ آزمون نرمال بودن خطاها
یکی دیگر از مفروضات در نظر گرفته شده در رگرسیون آن است که خطاها دارای توزیع نرمال با میانگین صفر می‌باشند. بدیهی است که در صورت عدم برقراری این پیش گزیده نمی‌توان از رگرسیون استفاده کرد بدین منظور باید مقادیر استاندارد خطاها محاسبه شود و نمودار توزیع داده‌ها و نمودار نرمال آن‌ ها رسم شود و سپس مقایسه‌ای بین دو نمودار صورت گیرد.
۳-۱۰ آزمون همبستگی بین خطاها با دوربین واتسون
یکی از مفروضاتی که در رگرسیون مد نظر قرار می گیرد استقلال خطاها (تفاوت بین مقادیر واقعی و مقادیر پیش بینی شده توسط معادله رگرسیون) از یکدیگر است. در صورتی که فرضیه استقلال خطاها رد شود و خطاها با یکدیگر همبستگی داشته باشند، امکان استفاده از رگرسیون وجود ندارد. به منظور بررسی استقلال خطاها از یکدیگر از آزمون دوربین واتسون استفاده می شود که آماره آن به کمک رابطه زیر محاسبه می شود در این رابطه et میزان اختلال یا خطا در دوره زمانی t و et-1 میزان ختلال یا خطا در دوره زمانی قبل را نشان می‌دهد (مومنی و قیومی، ۱۳۸۹):
اگر همبستگی بین خطاها را با نشان دهیم در این صورت آماره دوربین واتسون به کمک رابطه زیر محاسبه می‌شود.
۳-۱۱ انواع داده‌ها:
انواع داده­هایی که عموماً برای تحلیل­های تجربی به کار برده می­شوند، در سه گروه مورد بحث و بررسی قرار می­گیرند:
داده ­های سری زمانی
داده ­های مقطعی
داده ­های تلفیقی سری زمانی و مقطعی
در داده ­های سری زمانی مقادیر یک یا چند متغیر را طی یک دوره زمانی مشاهده می­کنیم. در داده ­های مقطعی، مقادیر یک یا چند متغیر برای چند واحد یا مورد نمونه ­ای در یک زمان یکسان جمع­­آوری می­ شود.
داده ­های تابلویی ترکیبی از داده ­های مقطعی و سری زمانی می­باشد، یعنی اطلاعات مربوط به داده ­های مقطعی در طول زمان مشاهده می­ شود. بدین­صورت که چنین داده­هایی دارای دو بعد می باشند که یک بعد آن مربوط به واحدهای مختلف در هر مقطع زمانی خاص است و بعد دیگر آن مربوط به زمان می­باشد. در مجموع، داده­­های پانلی دارای مزایای فراوانی نسبت به داده ­های مقطعی یا سری زمانی هستند که برخی از مهمترین آنها عبارتند از:
۱- داده ­های مقطعی و سری زمانی صرف، ناهمسانی­های فردی را لحاظ نمی­کنند، لذا ممکن است که تخمین تورش­داری به دست دهند، در حالی که در روش پانل می­توان با لحاظ کردن متغیرهای مخصوص انفرادی این ناهمسانی­ها را لحاظ کرد.
۲- داده ­های تابلویی دارای اطلاعات بیشتر، تغییرپذیری بیشتر، همخطی کمتر، درجه آزادی بالاتر و کارایی بالاتر نسبت به سری زمانی و داده ­های مقطعی می­باشند. به خصوص اینکه یکی از روش های کاهش همخطی، ترکیب داده ­های مقطعی و زمانی به صورت داده ­های تابلویی می­باشد.
۳- با مجموعه داده ­های تابلویی، می­توان اثراتی را شناسائی و اندازه ­گیری کرد که در داده ­های مقطعی محض یا سری زمانی خالص قابل شناسائی نیست. گاهی استدلال می­ شود داده ­های مقطعی، رفتارهای بلندمدت را نشانمی­دهند، در حالی که در داده ­های سری زمانی براثرات کوتاه­مدت تأکید می­ شود. با ترکیب این دو خصوصیت در داده ­های تابلویی، که خصوصیت متمایز پانل دیتاست، ساختار عمومی­تر و پویاتری را می­توان تصریح و برآورد کرد(اشرف­زاده و مهرگان، ۱۳۸۷).
۴- داده ­های تابلویی که بر حسب بنگاه­ها، خانوارها و افراد جمع آوری می­شوند، ممکن است دقیق­تر از داده ­های مشابه اندازه ­گیری شده در سطح کلان باشند. بنابراین، تورشی که ممکن است در داده ­های کلان حاصل شود، در داده ­های تابلویی حداقل می­گردد (بالتاجی^[۳۵]، ۲۰۰۵).داده ­های پانلی از طریق فراهم کردن تعداد داده ­های زیاد، تورش را پائین می­آورد (گجراتی^[۳۶]، ۲۰۰۴).
۵- مطالعه مشاهدات به صورت داده ­های پانلی، وضعیت بهتری برای مطالعه و بررسی پویایی تغییرات نسبت به سری زمانی و مقطعی داراست.
۳-۱۱-۱ انواع مدل های به کار رفته در داده های ترکیبی
یکی از مهمترین مشکلات بررسی های غیر تجربی در تورش ناشی از متغیرهـای حـذف شـده یـا تخمـین زده نـشده در برآوردها است. به این دلیل تحلیل هایی که براساس این قبیل مشاهدات صورت می گیرد، اغلب بـا واقعیـات منطبـق نیـست. براین اساس، با بهره گرفتن از مدل داده های ترکیبی، می توان به تخمین های کارا دست یافت. شکل کلی مدل داده های ترکیبی که به مدل اجزاء خطا معروف است، به صورت زیر می باشد:
در رابطه فوق Y نشان دهنده متغیر وابسته، X متغیر های توضیحی مشاهده شده و Z نشان دهنده متغیرهای توضـیحی غیر قابل مشاهده اثرگذار بر متغیر وابسته برای هر مقطع بوده که برای توضیح بهتر، این دسته از متغیرها از مقادیر اجزاء خطـا جدا شده است. نماد i نشان دهنده مقطع ها یا واحد های مشاهده شده، t نشان دهنده دوره زمانی و j و p نشان دهنده تفاوت بین متغیر های مشاهده نشده و مشاهده شده در مدل است . عبارت نشان دهنده خطای برآورد داده های ترکیبی است که تمامی شرایط مربوط به جملات خطا تحت فرضیات گوس- مارکو را داراست.
۳-۱۱-۲ مدل اثر ثابت

پس در این تحقیق می‌خواهیم به این موضوع بپردازیم که آیا ویژگی‌های شخصیتی مصرف‌کنندگان از طریق شخصیت برند درک شده بر وفاداری به برند تأثیر معنی‌داری دارد؟
۱-۳) ضرورت و اهمیت تحقیق
موضوع وفاداری مشتری به یک محصول یا علامت تجاری خاص حائز اهمیت فراوانی است، چرا که می‌توان گفت با اهمیت ترین دارایی بسیاری از شرکتها مشتریان وفادار آنها می‌باشند. تحقیقات تجربی نشان می‌دهد که هزینه جذب یک مشتری جدید ۲۵ تا ۴۰۰ درصد بیشتر از هزینه‌های حفظ مشتریان فعلی است. بنابراین با افزودن ۵ درصد به هزینه‌های مربوط به حفظ مشتریان فعلی خود می‌توان تا ۷۵ درصد به میزان سودآوری شرکت افزود. البته تجزیه و تحلیل مذکور بر این فرض استوار است که مشتریان فعلی سودآور باشند. یا به عبارت دیگر، ارزش چرخه حیات آنها (درآمدی تحقق یافته از محل خریداری آنها طی مدت زمانی که از شرکت خریداری می‌کنند منهای هزینه‌های لازم) برای حفظ آنها مثبت است (رسائی، ۱۳۹۱).

در سازمان‌ها معمولاً بنابر دلایلی از جمله: «تعداد کمتر مشتریان، تداوم بیشتر از خدمات توسط آنها، و روابط نزدیکتر و عمیق‌تر با مشتریان و حرفه ای بودن مشتریان و اهمیت بالای حفظ و تقویت روابط بلندمدت سازمان با مشتریان» موجب شده است توجه به عوامل موثر بر وفاداری مشتریان از اهمیت بسزایی برخوردار باشد (جایاواردهن و همکارانش۲۰۰۷).
کمتر شرکتی را می‌توان یافت که در بدو تولد برند خود، هویت و جایگاهی برای آن تعریف کرده باشد و آن هویت را درتمامی ارتباطات با مصرف‌کنندگان هدفش حفظ کند و منجر به ایجاد تصویر و شخصیتی خاص در ذهن گردد. وقتی برند در ذهن مصرف‌کنندگان یک شخصیت قوی، مستحکم و منحصر به خود داشته باشد، ارتباط پایدار، ماندگار و اثربخشی با آنان خواهد داشت. این ارتباط هدف نهایی تمامی فعالیت‌های بازاریابی است (حسنقلی پور،۱۳۹۱).
با توجه به اینکه رقابت در بازار روز به روز شدیدتر می‌گردد پاسخ به نیازهای مشتریان با هدف جلب و رضایت و ایجاد وفاداری در آن اهمیت بیشتری می‌یابد و شرکت‌ها باید به حفظ و نگهداری مشتریان فعلی و ایجاد رابطه بلندمدت و سودآور با آنها تأکید نمایند. این نکته قابل ذکر است که در کسب و کار امروز، دیگر رضایتمندی مشتریان کافی نیست و نباید تنها به رضایتمندی مشتریان اکتفا کرد بلکه باید علاوه بر رضایتمندی، به وفاداری مشتریان نیز توجه کرد (حسن زاده و قدیری، ۱۳۸۹).
شخصیت برند مقوله بسیار مهمی در مدیریت برند است که در ایران توجهی به آن نشده است. کمترشرکتی را می‌توان یافت که در بدو تولد برند خود، هویت و جایگاهی برای آن تعریف کرده باشد و آن هویت را درتمامی ارتباطات با مصرف‌کنندگان هدفش حفظ کند و منجر به ایجاد تصویر و شخصیتی خاص در ذهن گردد. وقتی برند در ذهن مصرف‌کنندگان یک شخصیت قوی، مستحکم و منحصر به خود داشته باشد، ارتباط پایدار، ماندگار و اثربخشی با آنان خواهد داشـت. این ارتباط هـــدف نهایی تمامی
فعالیت‌های بازاریابی است(حسنقلی پور،۱۳۹۱).
۱-۴) چهارچوب نظری تحقیق
هر تحقیق به یک چهارچوب نظری نیاز دارد، چهارچوب نظری مبنایی است که تمام تحقیق بر روی آن قرار داده می‌شود. چهارچوب نظری یک شبکه منطقی، توسعه یافته، توصیف شده و کامل بین متغیرهایی است که از طریق فرایندهایی مانند مصاحبه، مشاهده و بررسی (پیشینه تحقیق) فراهم آمده است. در این مرحله آشکار می‌شود که برای پیدا کردن راه حل‌های مساله ابتدا محقق باید مساله را بشناسد سپس متغیرهایی را که در مساله نقش دارند معین کند، بعد از شناسایی متغیرهای مناسب، باید شبکه ارتباطات بین متغیرها به درستی بنا شود، به نحوی که بتوان فرضیه‌های مربوط را ایجادو سپس آزمون کرد (خاکی، ۱۳۹۰).
اولین اقداماتی که در زمینه شناخت ساختار شخصیت صورت می‌گیرد بر محور اقداماتی می‌چرخد که در زمینه شناسایی و تشخیص خصوصیات همیشگی است و نشان دهنده رفتار او می‌باشد. این ویژگی‌ها عبارتند از کمرویی، پرخاشگری، حجب و حیا، تنبلی، بلند پروازی، وفاداری یا بزدلی و ترسویی. هنگامی که این خصوصیات‌ها در موارد متعددی ابراز گردد، آنها را خصوصیت یا ویژگی می‌نامند (رابینز). در این تحقیق پنج عامل بزرگ شخصیت به عنوان متغیر مستقل می‌باشد که دارای ابعاد برون گرایی، دلپذیر بودن، با وجدان، روان رنجوری و انعطاف پذیری است.
شخصیت برند ویژگی‌هایی است که به برند نسبت داده می‌شود این ویژگی‌ها بخشی از هویت برند را شکل می‌دهند. آکر عقیده دارد برندها با تعریف شخصیت خود، وعده‌ای را به مصرف‌کنندگان می‌دهند، این ویژگی‌ها نیز مانند تصویر در اثر فعالیت‌های شرکت در ذهن مصرف کننده می‌شود. این شخصیت مبنایی است که ارتباطات برند با مصرف‌کنندگان بر اساس آن شکل می‌گیرد (جلیلوند،۱۳۹۱).
در این تحقیق شخصیت برند به عنوان متغیر میانجی می‌باشد که دارای ابعاد هیجان، صلاحیت، دلفریبی است.
از آنجا که نگه داشتن مشتریان قدیمی چهار تا شش برابر، کمتر هزینه تراز ایجاد مشتریان جدید است، مدیران بهتر است اولویت نخست را به ایجاد راهبردهایی که وفاداری به برند را توسعه و حفظ می‌کند، بدهند(موون و مینور^[۷]، ۱۳۸۸). در این تحقیق وفاداری به برند متغیر وابسته می‌باشد.
مدل زیر مدل مفهومی تحقیق حاضر است(لین،۲۰۱۰):
شخصیت درک شده از برند پنج عامل بزرگ شخصیت
۱-۵) سوالات تحقیق
۱-۵-۱) سوال اصلی
آیا مدل تأثیرگذاری پنج عامل بزرگ شخصیتی و شخصیت درک شده از برند از قابلیت پیش بینی مناسب وفاداری برند برخوردار میباشد؟
۱-۵-۲) سوالات فرعی
سوالات مربوط به تأثیر سه بعد شخصیت برند درک شده بر وفاداری مشتری
سوال فرعی ۱-۱ : آیا دلفریبی بر وفاداری به برند تأثیر دارد؟
سوال فرعی۲-۱: آیا صلاحیت بر وفاداری به برند تأثیر دارد؟
سوال فرعی ۳-۱: آیا هیجان بر وفاداری به برند تأثیر دارد؟
سوالات مربوط به بررسی تأثیر پنج عامل بزرگ شخصیتی بر دلفریبی درک شده برند
سوال فرعی ۱-۲: آیا انعطاف پذیری بر دلفریبی درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی ۲-۲: آیا با وجدان بودن بر دلفریبی درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی ۳-۲: آیا برون گرایی بر دلفریبی درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی ۴-۲: آیادلپذیر بودن بر دلفریبی درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۵-۲ : یا روان رنجوری بر دلفریبی درک شده تأثیر دارد؟
سوالات مربوط به بررسی تأثیر پنج عامل بزرگ شخصیتی بر هیجان درک شده برند
سوال فرعی۱-۳ :آیا انعطاف پذیری برهیجان درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۲-۳: آیا با وجدان بودن برهیجان درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۳-۳: آیا برون گرایی بر هیجان درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۴-۳: آیادلپذیر بودن برهیجان درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۵-۳: آیا روان رنجوری بر هیجان درک شده تأثیر دارد؟
سوالات مربوط به بررسی تأثیر پنج عامل بزرگ شخصیتی برصلاخیت درک شده برند
سوال فرعی۱-۴:آیا انعطاف پذیری برصلاخیت درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۲-۴: آیا با وجدان بودن برصلاحیت درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۳-۴: آیا برون گرایی بر صلاحیت درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۴-۴: آیا دلپذیر بودن برصلاحیت درک شده تأثیر دارد؟
سوال فرعی۵-۴: آیا روان رنجوری برصلاحیت درک شده تأثیر دارد؟
۱-۶) فرضیه‌های تحقیق
با توجه به موضوع تحقیق و متغیرهای آن، فرضیه‌های تحقیق عبارتند از:
۱-۶-۱) فرضیه‌های اصلی
مدل تأثیرگذاری پنج عامل بزرگ شخصیتی و شخصیت درک شده از برند از قابلیت پیش‌بینی مناسب وفاداری برند برخوردار می‌باشد.
۱-۶-۲) فرضیه‌های فرعی
فرضیات مربوط به تأثیر سه بعد شخصیت برند درک شده بر وفاداری مشتری
فرضیه فرعی۱-۱: دلفریبی بر وفاداری برند تأثیر معنی داری دارد.
فرضیه فرعی۲-۱: صلاحیت بر وفاداری برند تأثیر معنی داری دارد.
فرضیه فرعی۳-۱: هیجان بر وفاداری برند تأثیر معنی داری دارد.
فرضیات مربوط به بررسی تأثیر پنج عامل بزرگ شخصیتی بر دلفریبی درک شده برند